Продвижение продукции при помощи территориально распределенной выставки. 2009г.
Этот элемент продвижения можно с успехом использовать
для продвижения определенной категории товаров и услуг. |
|||||||||
Территориально распределенные выставки — это отдельные мини-выставки, расположенные в удобных местах крупного города (нескольких городах, регионах), работающие по единому алгоритму. Это наиболее удобная форма привлечения заказчиков при оказании услуг, например, по установке дверей, окон, кондиционеров, других технических систем широкого применения, встроенной мебели, натяжных потолков, ряда строительных материалов (керамическая плитка, паркет и т.д.), крупногабаритной сантехники. Желающие могут посмотреть образцы, получить консультации специалистов и заключить договор на монтаж. При этом не надо ехать на другой конец города в офис компании или на фирму-производитель. Достаточно выбрать ближайшую мини-выставку на сайте распределенной выставки фирмы, посетить ее в удобное время, ознакомиться с продукцией и заказать необходимые и понравившиеся товары и услуги. Мини-выставка — это составная часть комплекса мероприятий по продвижению продукции компании, при грамотной организации которой можно достичь роста объема продаж и сократить расходы на продвижение товаров и услуг. Все мини-выставки, входящие в единую систему продвижения товаров и услуг компании, оформляются в едином стиле (согласно фирменному стилю компании), имеют единый дизайн и набор компонентов оформления: образцы, дипломы и сертификаты, цвет мебели, фирменная одежда или отличительные и запоминающиеся элементы одежды (галстуки, нашейные платки, кепки, майки и т.п.) сотрудников, выполненный в фирменном стиле компании и т.д. Сайт компании и его значение в работе территориально распределенных выставок Необходимо учитывать, что в настоящее время достаточно большая часть заказчиков приходит за покупками из сети интернет. Уменьшается количество посещений из рекламных журналов и газет (в последнее время журналы с объявлениями о продажах заметно "похудели"; их место занимают полезные аналитические статьи и обзоры). Этот факт требует все большего внимания рекламных отделов к качеству сайта компании, его информативности и грамотному построению. второй вариант привлекает значительно больше покупателей, причем с уже сформировавшейся мотивацией на покупку или заказ (более "деловой" настрой). На сайте желательно расположить описание продукции, варианты монтажа и другие материалы, необходимые для упрощения принятия заказчиком правильного решения. От качества и доступности материалов на сайте во многом зависит эффективность работы мини-выставок. Чем более подготовленный заказчик приходит на мини-выставку, тем большая вероятность положительного решения заказчика. К тому же уменьшается время обслуживания. Обучение менеджеров мини-выставок. Одно из главных условий высокой эффективности работы мини-выставок — подготовка и обучение работающих на них менеджеров. Помимо владения полным комплексом информации по предлагаемому товару или услуге и умения его грамотно продемонстрировать, компетенция менеджеров должна позволить расположить к себе клиента, ясно представлять его потребности, грамотно провести консультацию (что предполагает определенную психологическую подготовку) и обеспечить максимальные продажи. В конечном итоге продают товар не стенды и каталоги, а люди. Заказчики приходят на мини-выставки для общения с представителями компании-продавца. И от качества подготовки менеджеров-консультантов во многом зависит впечатление о компании и ее товаре (услуге) и, как следствие, количество продаж, вероятность повторных обращений, рекомендации родственникам, друзьям, соседям (т.е. имя компании). При жесткой конкуренции на современном рынке повторные обращения — это один из основных источников заказов компании. Специфика работы на мини-выставке привлекает молодых людей, студентов удобным графиком работы, возможностью работать рядом с домом или институтом, в связи с чем время от времени наблюдается текучка кадров. Поэтому важно наладить обучение в максимально короткие сроки при помощи тренингов, проводимых с группой менеджеров в офисе компании и дистанционно (непосредственно на рабочем месте). Для проведения обучения разрабатывается специальная серия тренингов. Обучение состоит из трех частей: Менеджер должен обладать умением обслуживать сразу нескольких посетителей. Ситуация, когда то нет никого, то вдруг сразу несколько клиентов начинают проявлять интерес — достаточно типична. Проявивший интерес покупатель сам по себе привлекает внимание других людей ("может быть там что-то нужное, важное, достойное" и т.п.). Очень важно в такой ситуации, чтобы не "растерять" клиентов (современные клиенты не любят ждать и часто в такой ситуации уходят к другим -"теряются у конкурентов"), правильно распределить внимание такой группы, как бы их "выстроить в очередь", каждому при этом обязательно уделив некоторое внимание и продемонстрировав, что Вы о нем знаете и помните. Например, с одним посетителем заключается договор или ведется прикидочный расчет стоимости, а другому предлагается посмотреть рекламные материалы или образцы продукции. 3. Если компания проводит изучение рынка с целью разработки новых маркетинговых программ, обучение способам сбора и систематизации соответствующей информации Консультации и коммуникации Чаще всего на мини-выставке работает один менеджер. Ему некому помочь. Он ведет переговоры, демонстрирует образцы продукции или проводит презентацию предлагаемых услуг. Поэтому конечно важно, чтобы для решения трудных вопросов, возникающих при работе с клиентом, и необходимого консультирования был выделен опытный менеджер офиса и обеспечена оперативная связь с ним. Менеджеры выставок должны иметь возможность при необходимости получить консультацию у специалистов компании по телефону или интернету. Этот канал должен быть организован. А менеджеры должны четко знать, к какому специалисту и с каким вопросом необходимо обращаться. Желательно наличие Интернета. Такой коммуникационный канал с офисом в современных условиях просто необходим. С его помощью можно:
О самом простом, но немаловажном При организации работы мини-выставки необходимо учитывать, что менеджер находится на небольшой, а чаще всего на очень ограниченной площади. Все должно быть под рукой: тетрадь для регистрации заказов или клавиатура компьютера, образцы, реклама, сувениры и т.д. Но при этом не должно быть беспорядка, по углам не должны стоять развалившиеся пачки с рекламой. На рабочем месте должны быть чистота и порядок. Это в первую очередь зависит от менеджера. Уборщица комплекса, в котором находится мини-выставка, не может полностью наводить порядок, протирать образцы, компьютер и т.д. А именно "за эти мелочи и цепляется глаз посетителя". И, как ни парадоксально, это напрямую влияет на количество вторичных посещений мини-выставки (повторные обращения, родственники, соседи и т.п.), что немаловажно, учитывая высокий уровень конкуренции на современном рынке. Мини выставка должна быть открыта в установленные часы. Нельзя допускать отсутствия менеджера в рабочее время на стенде, это отпугивает потенциальных заказчиков и негативно влияет на имидж компании-организатора в целом.
Стенды могут быть закрытыми (например, стеклянная перегородка с дверью) или открытыми (образец продукции и стол с рекламной стойкой). Закрытый стенд придает солидность компании-организатору мини-выставки, упрощает общение с клиентами. Из закрытого павильона ,например, менее возможна кража личных вещей посетителей. Вместе с тем подготовленный менеджер при работе на открытой площади может активно проводить пиар-акции, лотереи и с большим успехом привлекать посетителей. Пиар-акции планируются и проводятся для каждой мини-выставки отдельно, с учетом времени максимальной посещаемости и других статистических показателей. Очень многое в этом вопросе зависит от умения привлечь потенциальных клиентов менеджером, его обаяния и опытности. Важным условием высокой эффективности работы мини-выставок является грамотное управление коллективом менеджеров мини-выставок. Чаще всего менеджеры подчиняются руководителю торгового отдела компании и рассматриваются как менеджеры — продавцы, работающие отдаленно от офиса. Такой подход не учитывает реальных условий работы и некоторой разницы в задачах, стоящих перед теми и другими. Он приводит с одной стороны к тому, что менеджер на мини-выставке ожидает появления покупателя вместо работы по его привлечению. Это существенно снижает уровень работы распределенной выставки в целом. С другой стороны, привлекая к работе на мини-выставке даже опытного продавца, способного отлично обслужить покупателя в офисе, без специального обучения работе на мини-выставке нельзя рассчитывать на большое количество полученных заказов. Для менеджера территориально распределенной мини-выставки Важно умение пробудить интерес в посетителе или в случайном прохожем, а также потребность воспользоваться услугами, представленными на выставке. Дополнительно можно организовать: — объединение на одной выставке групп товаров, логически связанных между собой системным подходом в восприятии покупателя — комплексное предложение услуг
— Установка монитора на мини-выставке предоставляет возможность показывать рекламу Вашей продукции или услуг в виде самых разнообразных форматов (слайды, фотографии, схемы, видео- и аудиоролики и т.д.) с возможностью постоянного и достаточно быстрого их обновления при необходимости одновременно в нескольких Торговых Центрах или на других площадях. Для сравнения: -При небольшом бюджете мини-выставки можно применить бюджетные технические средства. -Мини-озвучивание стенда (мини-колонки, усилитель и микрофон) может помочь в проведении презентаций в условиях повышенного шума. -Грамотное обеспечение подсветки образцов позволит дополнительно привлечь внимание посетителей. Все технические решения желательно разрабатывать с учетом небольших бюджетов мини-выставок. Например, управление светом на стенде можно организовать при помощи переключателя елочных гирлянд стоимостью 2 евро.
Маркетинговые исследования
При помощи мини-выставок можно постоянно проводить маркетинговые исследования. — Постоянно осуществлять сбор информации о востребованности разных линеек выпускаемой продукции. — Менеджер может постоянно осуществлять сбор информации о конкурентах, часто представленных в том же торговом комплексе. В заключении, чтобы подвести итог вышесказанному, выделим несколько моментов, которые являются залогом успеха эффективной работы мини-выставки:
! Метод территориально-распределенных выставок можно применить при участии компании в стандартной выставке. Вместо одного большого павильона компания работает на 2-4 небольших стендах, оформленных в одном стиле, и при одном руководстве. Консультации ведутся одновременно в нескольких частях выставочного зала. |