Территориально распределенные выставки — это отдельные мини-выставки, расположенные в удобных местах крупного города (нескольких городах, регионах), работающие по единому алгоритму. Это наиболее удобная форма привлечения заказчиков при оказании услуг, например, по установке дверей, окон, кондиционеров, других технических систем широкого применения, встроенной мебели, натяжных потолков, ряда строительных материалов (керамическая плитка, паркет и т.д.), крупногабаритной сантехники. Желающие могут посмотреть образцы, получить консультации специалистов и заключить договор на монтаж. При этом не надо ехать на другой конец города в офис компании или на фирму-производитель. Достаточно выбрать ближайшую мини-выставку на сайте распределенной выставки фирмы, посетить ее в удобное время, ознакомиться с продукцией и заказать необходимые и понравившиеся товары и услуги.

Мини-выставка — это составная часть комплекса мероприятий по продвижению продукции компании, при грамотной организации которой можно достичь роста объема продаж и сократить расходы на продвижение товаров и услуг.

Все мини-выставки, входящие в единую систему продвижения товаров и услуг компании, оформляются в едином стиле (согласно фирменному стилю компании), имеют единый дизайн и набор компонентов оформления: образцы, дипломы и сертификаты, цвет мебели, фирменная одежда или отличительные и запоминающиеся элементы одежды (галстуки, нашейные платки, кепки, майки и т.п.) сотрудников, выполненный в фирменном стиле компании и т.д.
Обязательно наличие бейджика с указанием названия компании и имени менеджера.

Сайт компании и его значение в работе территориально распределенных выставок

Необходимо учитывать, что в настоящее время достаточно большая часть заказчиков приходит за покупками из сети интернет. Уменьшается количество посещений из рекламных журналов и газет (в последнее время журналы с объявлениями о продажах заметно "похудели"; их место занимают полезные аналитические статьи и обзоры). Этот факт требует все большего внимания рекламных отделов к качеству сайта компании, его информативности и грамотному построению.
На сайте (в разделе "пункты продаж и консультаций" или "мини-выставки") должна быть размещена информация о каждой такой выставке (телефон, электронная почта, фото экспозиции и фото менеджеров-консультантов с указанием имени). Должна быть информация и рисунок-схема, как удобнее добраться до мини-выставки. Если мини-выставка работает в крупном торговом центре, необходимо дать схему расположения в самом центре. Отсутствие такой информации и подробной схемы проезда и поиска может привести к тому, что Ваш "потенциальный" заказчик, изучив в Интернете информацию о Вашей продукции и заблудившись в большом Торговом Центре, может заказать услуги или купить товар у Ваших конкурентов на другой мини-выставке. Т.е. в данном случае подобный сайт работает на увеличение продаж конкурентов. Если такой информации нет или в ней трудно разобраться, количество посещений падает. Проведенные интернет-магазинами исследования показывают, что при сравнении двух вариантов:
1. указан телефон точки продажи
2. указана подробная схема проезда (и прохода) к точке продажи

второй вариант привлекает значительно больше покупателей, причем с уже сформировавшейся мотивацией на покупку или заказ (более "деловой" настрой).
В то время как длительный "путь" выяснения информации по телефону чаще всего отпугивает достаточно большое количество потенциальных клиентов.

На сайте желательно расположить описание продукции, варианты монтажа и другие материалы, необходимые для упрощения принятия заказчиком правильного решения. От качества и доступности материалов на сайте во многом зависит эффективность работы мини-выставок. Чем более подготовленный заказчик приходит на мини-выставку, тем большая вероятность положительного решения заказчика. К тому же уменьшается время обслуживания.
Повысить посещаемость также можно, разместив информацию о мини-выставке на сайте торгового комплекса, в составе которого она работает.

Обучение менеджеров мини-выставок.

Одно из главных условий высокой эффективности работы мини-выставок — подготовка и обучение работающих на них менеджеров. Помимо владения полным комплексом информации по предлагаемому товару или услуге и умения его грамотно продемонстрировать, компетенция менеджеров должна позволить расположить к себе клиента, ясно представлять его потребности, грамотно провести консультацию (что предполагает определенную психологическую подготовку) и обеспечить максимальные продажи. В конечном итоге продают товар не стенды и каталоги, а люди. Заказчики приходят на мини-выставки для общения с представителями компании-продавца. И от качества подготовки менеджеров-консультантов во многом зависит впечатление о компании и ее товаре (услуге) и, как следствие, количество продаж, вероятность повторных обращений, рекомендации родственникам, друзьям, соседям (т.е. имя компании). При жесткой конкуренции на современном рынке повторные обращения — это один из основных источников заказов компании.
Часто посетитель мини-выставки уже имеет предложение от конкурентов на аналогичный товар. В этом случае от качества работы менеджера и впечатления, которое сложится от общения с ним, напрямую зависит решение посетителя.

Специфика работы на мини-выставке привлекает молодых людей, студентов удобным графиком работы, возможностью работать рядом с домом или институтом, в связи с чем время от времени наблюдается текучка кадров. Поэтому важно наладить обучение в максимально короткие сроки при помощи тренингов, проводимых с группой менеджеров в офисе компании и дистанционно (непосредственно на рабочем месте). Для проведения обучения разрабатывается специальная серия тренингов. Обучение состоит из трех частей:
1. Профессиональная часть (консультации, касающиеся непосредственно свойств предлагаемых товаров и услуг, технологических процессов изготовления и монтажа, некоторых тонкостей, характеристик используемых материалов и т.д.).
2. Обучение работе на выставочной площади (ведение переговоров, психологические основы общения с посетителями и т.п.).
Вот некоторые примеры таких необходимых навыков и умений.

Менеджер должен обладать умением обслуживать сразу нескольких посетителей. Ситуация, когда то нет никого, то вдруг сразу несколько клиентов начинают проявлять интерес — достаточно типична. Проявивший интерес покупатель сам по себе привлекает внимание других людей ("может быть там что-то нужное, важное, достойное" и т.п.). Очень важно в такой ситуации, чтобы не "растерять" клиентов (современные клиенты не любят ждать и часто в такой ситуации уходят к другим -"теряются у конкурентов"), правильно распределить внимание такой группы, как бы их "выстроить в очередь", каждому при этом обязательно уделив некоторое внимание и продемонстрировав, что Вы о нем знаете и помните. Например, с одним посетителем заключается договор или ведется прикидочный расчет стоимости, а другому предлагается посмотреть рекламные материалы или образцы продукции.
Особенности работы на выставке — это постоянные переговоры с разными людьми. От умения правильно построить общение с ними зависит количество полученных заказов. При этом все имеет значение, мелочей здесь не бывает. К примеру, при двух посетителях (муж и жена, отец и сын, два приятеля и т.д.) важно понять, кто принимает окончательное решение. В разговоре целесообразно сделать акцент на него. Людям всегда приятно, когда они не безразличны. И наоборот, повышенное внимание "не к тому" или "не к той особе" может обидеть и часто оборачивается неудачей всего предприятия. Если этого выяснить не удалось, презентация адресуется обоим в равной степени.

3. Если компания проводит изучение рынка с целью разработки новых маркетинговых программ, обучение способам сбора и систематизации соответствующей информации

Консультации и коммуникации

Чаще всего на мини-выставке работает один менеджер. Ему некому помочь. Он ведет переговоры, демонстрирует образцы продукции или проводит презентацию предлагаемых услуг. Поэтому конечно важно, чтобы для решения трудных вопросов, возникающих при работе с клиентом, и необходимого консультирования был выделен опытный менеджер офиса и обеспечена оперативная связь с ним.

Менеджеры выставок должны иметь возможность при необходимости получить консультацию у специалистов компании по телефону или интернету. Этот канал должен быть организован. А менеджеры должны четко знать, к какому специалисту и с каким вопросом необходимо обращаться.

Желательно наличие Интернета. Такой коммуникационный канал с офисом в современных условиях просто необходим. С его помощью можно:

• моментально передать информацию менеджеру о новинках, проведении массовых акций и распродаж и их условиях
• обеспечить четкую коммуникацию с офисом компании для передачи заказов и обменом другой оперативной информацией

О самом простом, но немаловажном

При организации работы мини-выставки необходимо учитывать, что менеджер находится на небольшой, а чаще всего на очень ограниченной площади. Все должно быть под рукой: тетрадь для регистрации заказов или клавиатура компьютера, образцы, реклама, сувениры и т.д. Но при этом не должно быть беспорядка, по углам не должны стоять развалившиеся пачки с рекламой. На рабочем месте должны быть чистота и порядок. Это в первую очередь зависит от менеджера. Уборщица комплекса, в котором находится мини-выставка, не может полностью наводить порядок, протирать образцы, компьютер и т.д. А именно "за эти мелочи и цепляется глаз посетителя". И, как ни парадоксально, это напрямую влияет на количество вторичных посещений мини-выставки (повторные обращения, родственники, соседи и т.п.), что немаловажно, учитывая высокий уровень конкуренции на современном рынке.

Мини выставка должна быть открыта в установленные часы. Нельзя допускать отсутствия менеджера в рабочее время на стенде, это отпугивает потенциальных заказчиков и негативно влияет на имидж компании-организатора в целом.
Важным фактором, влияющим на эффективность работы на мини-выставке, является правильный учет и ведение заказчиков. При этом особую роль играет четкость и отсутствие разночтений в тех или иных вопросах. Это задача совместной работы менеджеров мини-выставок и офисных менеджеров компании, а также всех сотрудников, кто будет иметь отношение к обслуживанию клиента. Имидж компании безусловно пострадает, если, к примеру, цена изделия и его монтажа, озвученные на мини-выставке, в дальнейшем существенно будут отличаться от предложенных во время замера.

Плюсы и минусы открытых и закрытых павильонов
Закрытая площадь	Открытая площадь

Стенды могут быть закрытыми (например, стеклянная перегородка с дверью) или открытыми (образец продукции и стол с рекламной стойкой). Закрытый стенд придает солидность компании-организатору мини-выставки, упрощает общение с клиентами. Из закрытого павильона ,например, менее возможна кража личных вещей посетителей. Вместе с тем подготовленный менеджер при работе на открытой площади может активно проводить пиар-акции, лотереи и с большим успехом привлекать посетителей.

Пиар-акции планируются и проводятся для каждой мини-выставки отдельно, с учетом времени максимальной посещаемости и других статистических показателей. Очень многое в этом вопросе зависит от умения привлечь потенциальных клиентов менеджером, его обаяния и опытности.

Важным условием высокой эффективности работы мини-выставок является грамотное управление коллективом менеджеров мини-выставок. Чаще всего менеджеры подчиняются руководителю торгового отдела компании и рассматриваются как менеджеры — продавцы, работающие отдаленно от офиса. Такой подход не учитывает реальных условий работы и некоторой разницы в задачах, стоящих перед теми и другими. Он приводит с одной стороны к тому, что менеджер на мини-выставке ожидает появления покупателя вместо работы по его привлечению. Это существенно снижает уровень работы распределенной выставки в целом.

С другой стороны, привлекая к работе на мини-выставке даже опытного продавца, способного отлично обслужить покупателя в офисе, без специального обучения работе на мини-выставке нельзя рассчитывать на большое количество полученных заказов. Для менеджера территориально распределенной мини-выставки Важно умение пробудить интерес в посетителе или в случайном прохожем, а также потребность воспользоваться услугами, представленными на выставке.
Задача менеджера мини-высткавки в первую очередь — "завлечь" клиента (рассказать, показать, убедить и т.д.), в то время как менеджер офиса — скорее продавец услуг уже "готовым" клиентам, в том числе и пришедшим после посещения мини- выставок.
Отсюда еще одна проблема, которую нужно учитывать при необходимости временной замены менеджера мини-выставки продавцом из офиса — необходим тренинг-инструктаж сотрудника с правильной постановкой задачи и обрисовкой особенностей работы.

Дополнительно можно организовать:

— объединение на одной выставке групп товаров, логически связанных между собой системным подходом в восприятии покупателя
Например, производители окон и дверей совместно организуют группу мини-выставок, т.к. при ремонте помещения востребованными являются обе группы товаров.
Тем самым сокращают расходы и дополнительно привлекают клиентов.

— комплексное предложение услуг
Например, при организации продажи пластиковых окон к работе на мини-выставке привлекается компания, предлагающая услуги по электрике, телефонии, отоплению и телевидению и т.д. Этот набор услуг востребован в котеджном строительстве. И такое комплексное предложение может положительно влиять на решение заказчика воспользоваться услугами по установке окон. При этом компания — организатор получает дополнительные средства за передачу заказчика в привлеченную компанию.
Для получения комплексного заказа необходимо провести дополнительное обучение менеджера мини-выставки, обеспечить мотивацию при получении заказа, наличие дополнительных образцов и рекламы на выставке.
При организации получения заказов на дополнительные услуги необходимо выбрать "пилотную" мини-выставку, где организовать работу с дополнительными услугами, а затем уже подключить к работе остальные выставки. Такой подход позволяет не загружать сразу всех "выставочных" менеджеров на организационном этапе работы. Далее опыт работы распространяется на другие мини-выставки, а "пилотный" менеджер становится временным консультантом.

Техническое обеспечение мини-выставок.

— Установка монитора на мини-выставке предоставляет возможность показывать рекламу Вашей продукции или услуг в виде самых разнообразных форматов (слайды, фотографии, схемы, видео- и аудиоролики и т.д.) с возможностью постоянного и достаточно быстрого их обновления при необходимости одновременно в нескольких Торговых Центрах или на других площадях.

Для сравнения:
Сколько стоит реклама в тех же Торговых Центрах показа видеороликов или радиообъявлений ?
Сколько времени уходит на изготовление, согласование и размещение данного вида рекламы на площадках ТЦ ?
А если умножить на количество мини-выставок ?

-При небольшом бюджете мини-выставки можно применить бюджетные технические средства.
Например, фото-рамка стоимостью в 100 евро может быть использована для показа лицензий и сертификатов компании, фотографий различных объектов или вариантов решений и т.д. Может быть достаточно легко подготовлена специальная мини-презентация для демонстрации таким способом. Этот технический элемент, безусловно, будет привлекать посетителей (просто меняющимся изображением). Такой элемент успешно применяется на крупных выставках.
Он может оказаться и окупаемым со временем, т.к. печать новых сертификатов, дипломов, покупка и оформление их в рамки с размещением на мини-выставке тоже требует средств. В случае применения фото-рамки — это просто замена или загрузка файла. К тому же цифровая фоторамка не занимает много места.
Этот элемент является инновационным решением для демонстрации товаров и услуг посетителям, проходящим мимо мини-выставки или случайно оказавшимся рядом. Он, безусловно, обратит на себя внимание красочным и меняющимся изображением. Посетитель ознакомится с продукцией и услугами фирмы без участия менеджера-консультанта (в данном случае — когда посетитель мотивационно не готов к восприятию информации о Вашей продукции — излишняя навязчивость со стороны менеджера может вызвать отрицательную реакцию). А не избитая форма подачи информации позволит запомнить продукт и место, где это знакомство состоялось.

-Мини-озвучивание стенда (мини-колонки, усилитель и микрофон) может помочь в проведении презентаций в условиях повышенного шума.

-Грамотное обеспечение подсветки образцов позволит дополнительно привлечь внимание посетителей.

Все технические решения желательно разрабатывать с учетом небольших бюджетов мини-выставок. Например, управление светом на стенде можно организовать при помощи переключателя елочных гирлянд стоимостью 2 евро.

Маркетинговые исследования

При помощи мини-выставок можно постоянно проводить маркетинговые исследования.
— Например, разместив образцы нового товара или рекламу нового вида услуг, можно быстро собрать информацию о востребованности новинок на рынке, и своевременно скорректировать работу производства.

— Постоянно осуществлять сбор информации о востребованности разных линеек выпускаемой продукции.

— Менеджер может постоянно осуществлять сбор информации о конкурентах, часто представленных в том же торговом комплексе.
Можно представить себе, сколько должен совершить специальных поездок по Торговым Центрам разных районов крупного мегаполиса сотрудник, занимающийся мониторингом конкурентов. Многие показатели, такие как посещаемость, новая продукция, ценовая политика, отзывы посетителей (после посещения конкурентов) и др. могут быть получены менеджерами в результате постоянного мониторинга деятельности конкурентов. Ценной информацией являются новые подходы в работе конкурентов на мини-выставках.

В заключении, чтобы подвести итог вышесказанному, выделим несколько моментов, которые являются залогом успеха эффективной работы мини-выставки:

• Выбор места для конкретной мини-выставки в посещаемом месте
• Тщательный отбор и обучение менеджеров
• Продуманные коммуникации с главным офисом компании
• Качественное оформление в едином стиле компании
• Наличие и обновление рекламы
• Наличие исправных образцов продукции.
• Единое общее руководство работой сети территориально распределенных выставок.

! Метод территориально-распределенных выставок можно применить при участии компании в стандартной выставке. Вместо одного большого павильона компания работает на 2-4 небольших стендах, оформленных в одном стиле, и при одном руководстве. Консультации ведутся одновременно в нескольких частях выставочного зала.
В данном варианте особенно важно обеспечить четкую коммуникацию с офисом компании для передачи заказов и обмена другой оперативной информацией.