Успех продаж во многом зависит от уровня обслуживания клиентов. В случае грамотного обслуживания и консультирования действительно трудно устоять от совершения покупки — хочется приобрести то, что предлагается, и то, что совсем не собирался купить. Это психологическая "ловушка", в которую попадает покупатель при правильном обслуживании и профессиональной организации продаж.

Следует помнить, что сейчас наступило время продавцов-профессионалов. Прежде чем принять решение заказчик хочет понять суть предложения, смысл и выгодность предлагаемых компанией акций. Только тогда возможно получить выгодный заказ.

Почему посетители выставки и потенциальные клиенты могут не начать работу с Вашей компанией?

Три источника препятствий, мешающих продажам:

  1. Отсутствие у клиента полной информации о продукте, условиях сотрудничества и проводимых выгодных для клиентов акциях, действующих в компании.
  2. Неуверенность клиента в процессе принятия решения о покупке, различные виды беспокойства (касающиеся форм и места оплаты, компетентности специалистов компании или качества приобретаемого товара, целесообразности планируемой покупки в данный момент и т.д.).
  3. На данный момент клиенту такие товары или услуги не нужны. Он остается потенциальным покупателем.

 

Для чего посетители приходят на стенд

Современный рынок практически в любом сегменте в настоящее время очень плотный. С одной стороны, это указывает на бурное развитие рынка, несмотря на сложную экономическую ситуацию; а с другой стороны, затрудняет получение заказов.
Заказчик приходит на мини-выставку, чтобы:

  • лицом к лицу встретиться с представителем компании (составить представление о компании),
  • получить необходимую информацию о конструкции и материалах,
  • сравнить полученную информацию с информацией, полученной в компании-конкуренте.
    Менеджер является своеобразным дипломатом целого государства (всей компании и отдельных ее структур: производственного подразделения, отдела продвижения и других отделов).

От работы менеджеров — выставочников зависит результат работы всего коллектива компании. Если менеджер выступает в роли "говорящей головы", автоматически повторяющей заученный текст, то успешные заказы будут только с равнодушными посетителями, которым все равно как решать свою проблему, лишь бы побыстрее. Но таких заказов будет всегда очень мало.

Кто реально продает

Как бы хорошо не был оформлен стенд, сколько бы не было задействовано современных решений, все равно продают на стендах менеджеры.
Посетители приходят на выставочные стенды для контакта с представителем компании-продавца, поставщика услуг. Именно от этого контакта, его качества, впечатления, которое он произведет на клиента, и зависят в конечном итоге выезд на замер, заключение договора и, как следствие, прибыль.
Из психологии известно, что человек перед окончательным решением о покупке или заказе должен убедить себя в правильности и своевременности выбора. По статистике 60-70% посетителей приходят на стенд именно для "живого" контакта с менеджером.

Посетитель приходит на мини-выставку посмотреть кто продает, как продает ну и, естественно, что продает.
При большом количестве почти одинаково оформленных стендов в работе менеджера становится важна каждая мелочь. Именно его работа становится основным фактором, влияющим на решение посетителя — сотрудничать или не сотрудничать с компанией.

Что важнее:

  • знание продукта,
  • правильная работа на стенде или
  • знание техники продаж?

Как показывает практика, важны все перечисленные инструменты. И грамотное их применение приводит к высокому уровню продаж.

Учитывать особенности посетителей

Менеджерам приходится работать на разных мини-выставках, входящих в состав территориально-распределенной выставки компании, подменять других сотрудников и т.п. При этом необходимо учитывать особенности контингента при построении презентации продукта и установке контакта с посетителем. К примеру, выставка может располагаться в торговом центре, на специализированной выставке-продаже (например, строительной выставке — для таких видов товара, как пластиковые окна, двери, натяжные потолки и т.п.), в других местах. В первом случае цель посещения торгового центра может быть несколько далека от продукта, с которым Вы хотите познакомить посетителя. Он может быть не готов или не настроен сразу слушать презентацию по данной конкретной продукции. Его нужно предварительно заинтересовать и настроить на получение данной информации. Во втором случае заказчики чаще всего уже готовы на получение информации такого характера (заранее мотивированы). В этом случае целесообразно презентацию начать сразу, без сложной предварительной подготовки.

 

Внешний вид

Внешний вид менеджера — это визитная карточка всей территориально распределенной выставки и компании в целом. Встречают, как помните "по одежке". Часто буквально нескольких секунд (еще до начала словесного контакта) достаточно посетителю для принятия решения — сотрудничать или не сотрудничать с компанией.
Бейджик с названием компании и именем менеджера является обязательным элементом в одежде менеджера. Его наличие снимает психологическую настороженность посетителя, часто мешающую установке рабочего контакта и приводящую к потере обращения.
При выборе менеджером одежды для работы на мини-выставке необходимо учитывать, что чрезмерное количество украшений и броский стиль одежды отвлекает посетителя от разговора и презентации продукта.
Использование парфюмерии должно быть не агрессивным, так как запах может не понравиться посетителю или даже вызвать головную боль.

 

Поведение на стенде

Правильное поведение менеджера на стенде значительно повышает экономические показатели работы.
Лицо менеджера не должно быть напряженным или сильно улыбающимся. Полуулыбка на лице, ноги и руки не скрещены. Можно встретить посетителя открытым (в смысле поведения), но при этом приветливым вопросом: "Вы что-нибудь знаете о компании "Строй Мастер"?"
Не желательно вести личные разговоры по телефону или с менеджерами с соседних торговых мест. При этом посетитель может пройти мимо, даже если у него есть потребность в предлагаемой продукции.

 

Особенности ведения переговоров на стенде

Большая трудность для работающего на мини-выставке менеджера — сохранять в течение всего дня готовность в любой момент сделать грамотную презентацию с учетом особенностей конкретного посетителя. Этому не способствует и достаточно долгое ожидание посетителя.
Менеджер должен быть всегда готов сделать презентацию продукта, как будто сегодня это его первый посетитель (чтобы презентация не звучала как заезженная пластинка).Необходимо всегда использовать имеющиеся на выставке образцы продукции для того, чтобы презентация выглядела более содержательно. Образцы должны быть в исправном состоянии и иметь презентабельный вид, располагаться в доступном месте (желательно продумать их грамотное размещение на стенде — чтобы они находились в пределах видимости сидящего перед Вами клиента — "бросались в глаза").
Все это необходимо подготовить заранее. При проведении переговоров на стенде чаще всего нет времени на их подготовку — подходит посетитель, и сразу необходимо устанавливать контакт и начинать вести переговоры. При этом, если размещение образцов на стенде предварительно продумано Вами и соответствует Вашему заготовленному плану изложения информации, гораздо меньше шансов, что Вы что-то забудете сказать или показать.

Знание продукта

Знание продукции, сильные и слабые стороны конкурентов — наиважнейшее условие успешной работы.
Современное состояние рынка, наличие большого количества компаний- конкурентов, представляющих аналогичную продукцию, приводит к высокой осведомленности потенциальных заказчиков. Редко заказчик приходит в компанию, предварительно не посетив офис или хотя бы сайт компании-конкурента.

Менеджеру приходится сравнивать предложение, выданное конкурентами, с составленным им предложением.
Сравнение осуществляется по:
  • рейтингу доверия к компании,
  • стоимости,
  • срокам выполнения заказа,
  • применяемым материалам,
  • условиям гарантии и
  • многим другим параметрам.

Задача менеджера, используя знания принципов работы конкурентов и знание собственной продукции:

  • презентовать продукцию и работу компании, подчеркивая несомненные преимущества отдельных частей предложения
  • добиться заинтересованности посетителя продукцией и услугами именно Вашей компании

При этом следует иметь в виду, что ни в коем случае нельзя открыто ругать или критиковать конкурентов и их продукт ("у них плохо, у нас хорошо", "в отличие от них…" и т.д.). Это заметно снижает в первую очередь впечатление о Вас, Вашей работе и работе фирмы в целом, вызывает недоверие к Вам и той информации, которую Вы озвучиваете. Можно сравнивать только конкретные цифры, показатели, параметры, внешний вид, отделку, используемые материалы и т.д. Делать это надо завуалировано, деликатно. Если Вы не владеете такими методиками, лучше временно воздержаться от этого (до того времени, пока не научитесь или будете иметь необходимую информацию).

 

Сбор и ведение своей базы данных

— достаточно важный и полезный раздел работы каждого менеджера мини-выставки.
Очень часто бывает так:
На мини — выставку приходит посетитель (или звонит по телефону) получить информацию по интересующей его продукции. Менеджер проводит консультацию, но не достигает сиюминутного решения потенциального клиента сотрудничать с Вашей компанией. Посетитель уходит, а менеджер не получает контактной информации о потенциальном заказчике (при этом нет возможности связаться с ним). Если посетитель сам не обратится повторно, то вся работа проведена безрезультатно.
По статистике, при ненавязчивом "профилактическом" обзвоне таких клиентов можно получить до 30% заказов. Посетитель мог что-то не понять или отложить решение проблемы.
При работе со своей базой данных можно получать хорошие результаты. Собирая и фиксируя дополнительную информацию, можно совершать звонки в нужное время и говорить нужные слова посетителю, тем самым ненавязчиво подвигая его к принятию нужного решения и, как следствие, получить еще один заказ. (Например, получив информацию о том, что Ваш товар или услуги могут понадобиться в сентябре, необходимо позвонить в конце августа и повторно предложить услуги).
Не говоря уже о том, что анализ собранной информации, всегда подскажет пути совершенствования своей работы.

Сбор информации о конкретном сегменте рынка и конкурентах

Менеджер, общаясь с посетителями, получает ценную информацию о состоянии компаний-конкурентов, о новинках на рынке, о потребностях заказчиков. Эта информация может быть полезна для принятия решений по новым акциям или новым конструкциям, запускаемым в производство. Главное чтобы менеджер умел собирать и постоянно собирал информацию о покупателях, конкурентах и состоянии рынка в целом и передавал в офис для усовершенствования всей работы в целом.

Техническое сопровождение стенда

На стенде не очень много оборудования. Оно технически достаточно простое. Но под рукой всегда должно быть все необходимое. Обидно потерять контакт с заказчиком из-за не пишущей ручки, или плохо выглядеть перед заказчиком, пытаясь соединить рекламные листки компании с визиткой пустым степлером. Заказчик не должен видеть изрисованную страницу тетради (это подчеркивает, что менеджеру просто нечем заняться, к нему не приходят заказчики). Освещение должно быть исправным, все лампы должны светиться. Стулья для посетителей должны быть свободны. Входу и выходу с мини-выставки не должны мешать провода электрических удлинителей.

 

Правила ведения переговоров по телефону

Особенности ведения переговоров по телефону, которые необходимо учитывать:

  • Вы не знаете, чем в настоящий момент занят Ваш партнер по переговорам. Может быть, Вы его отвлекаете от важной работы (при повторных звонках заказчикам).
  • Вы не видите своего оппонента и потому не можете реагировать на его мимику и жесты.
Голос и настроение

При разговоре по телефону Вы должны голосом передать партнеру по переговорам все свое обаяние, авторитет. Но это совсем не так просто. Грамотное владение голосом — до 80% успеха в начале разговора при установке контакта с заказчиком.
Для того, чтобы собеседник понял Вас:

  • говорите ясно и отчетливо
  • избегайте длинных монологов
  • меняйте интонацию и голос
Для приятного звучания голоса с особо важными заказчиками можно говорить по телефону стоя, а не сидя. При этом Вы дышите свободнее, и Ваш голос звучит лучше. Кроме того, Вы более мобилизованы.

 

В завершении

В современных условиях компания должна и может развиваться. Скорость развития зависит от каждого сотрудника и в большой степени от работы менеджеров мини-выставок и офисов продаж.
Успех в работе во многом зависит от подготовки конкретного сотрудника и его квалификации.

 

Дополнительные задачи менеджеров мини-выставок

Ежедневно находясь на территории выставки, менеджер мини-выставки осуществляет организационную и информационную связь между арендодателем (компания-владелец или администрация Торгового Центра, строительной выставки и т.п., где расположен стенд мини-выставки) и компанией.